核心提示： “感情到位了再谈投资、谈项目。”熊认为，虽然为此付出一些精力和财力，但真情付出可以得到客商的真诚回报，可以提高招商引资的成功率。江西，正以令人吃惊的速度向前发展。   

　　2007年，江西全省GDP增长13％，已连续五年保持12%以上的增速，人均收入突破1万元。这一年，实际利用外资现汇16.04亿美元，增长57.08％，列中部六省第一位。至此，江西在实际   利用外资上，连续五年居中部地区之首，进入全国前十位。   

　　　“过去到外地招商，好像是在挖别人的墙角，总感觉像偷偷摸摸似的，生怕把企业挖走了，别的地方政府不高兴。现在完全不一样了，很多地方政府都非常欢迎我们过去，有些地方甚至主动组团前来访问，洽谈合作。”谈及招商引资工作，江西省政府副秘书长、省合作办主任谭晓林来了个前后对比。     

　　让谭晓林颇感自豪的是，“过去只要外商有投资意向，几乎什么产业都招进来。现在不同了，我们得根据自己的定位、产业的特点、环保指标等，进行有选择性的招商。”   

　　去年，一个由深圳高层领导和企业界人士组成的考察团，感叹“江西在招商引资方面的有力探索”。   

　　随着中部六省交流的日益深入，湖北如何借鉴江西的招商引资经验？本报记者为此专程奔赴南昌。  

    1招商政策：将一元钱一亩地写进“红头文件”   

    4月11日，历经一夜小雨清洗的“英雄城”南昌，空气格外清新。   

    早上8时许，南昌国家高新技术产业开发区管委会一楼大厅内的电子显示屏上，就显示出每日格言：“老是把自己当珍珠，就时常有怕被埋没的痛苦。把自己当泥土吧！让众人把你踩成路。——孔繁森。”   

    一位值班员说，他是土生土长的南昌人，在山东当过兵，转业后在武汉东湖宾馆当保安，两年前回到南昌，“过去脚下是荒山荒地，而今高楼栉比。”谈到该开发区，他这样感慨。   

    “城市的变化，源于近年来南昌在招商引资方面的政策、思想等的变化。”该管委会宣传处处长邱垚拿出与招商有关的各类文件。   

    邱垚介绍，在土地政策方面，江西把一元钱、一亩地的事，也要写进文件，公开宣传。去年，南昌市出台《2007　年全市招商引资活动总体方案》，提出继续开展全方位、宽领域、多元化的境外招商引资活动。目前，该市的招商正迅速向欧美、日本、澳州等地拓展，全年招商引资活动项目逾30　场。   

　　2招商升级：从择商选资到以商招商   

    过去，南昌国家高新技术开发区招商局的工作重点是：转变传统的招商引资方式，向是否适合开发区产业布局的择商选资相应产业链迈进。   

    2006年11　月，国家发改委公布《利用外资“十一五”规划》。“而今，我们的工作重点是以商招商。”邱垚表示，已落户该开发区的企业，让他们就地“再生根”，即可满足企业自身发展，也可为满足整个开发区产业链需求。截止目前，已有美国科勒公司向该开发区追加投资资本5000　万美元，其他落户该开发区的企业也将陆续追加资本，该公司市场正慢慢做强、做大。   

    2007年，江西实际利用外资现汇16.04　亿美元，实际使用外资金额连续五年在中部六省保持领先地位。截至2007　年末，在赣投资有世界500　强背景的企业有30　家。   

　　3招商服务：不能“关门打狗”   

    当记者拿出自己筛选的全国各地各种招商活动资料时，邱垚毫不客气地说：“这些都是出自我们的招数。”   

    “外资企业落户开发区后，我们不能关起门来打狗。”该开发区管委会招商局招商三处处长熊黎辉称，过去，他们一直想方设法将外资企业招进来，并未对落户企业进行妥善安置服务。而国内较多地区的招商工作就是虎头蛇尾，相中的企业，后因当地服务未能达到企业要求而纷纷离去。   

    鸡生蛋，蛋生鸡。   

    熊黎辉介绍，从与企业的第一次接触到谈判、签合同以及最后的落户，该开发区实行的是终身制服务。   

    “甚至企业的用水、用电及人员住宿，我们都会提供力所能及的服务。”熊黎辉回忆，2001　年一日本企业到该开发区设厂，一天半夜，其老板突然在酒店发病，举目无亲的他给熊打电话。凌晨2　点，熊驱车将这位日本老板送至医院，二人从此结下不解之缘。   

    “到现在，这个老板遇到生活上的问题依然还是打电话让我帮忙。”熊黎辉说，他们要求所有的招商人员，手机要24　小时开机，“处长只是一个头衔，每个人都是开发区的推销员”。   

　　4招商策略：谁有人脉谁就去招商   

    大学一毕业，熊黎辉就来到了招商局工作，至今逾20　余年。过年他不抽烟也不喝酒，但现在，招商应酬时，喝的都是白酒。   

    在他的生活中，香烟也成了不可缺少的物品。他不抽烟，但来他办公室办事的人，都会收到香烟。“要想谈成一笔买卖，学会喝酒就成了一个招商人员的任务。”熊黎辉认为。   

    除了最基本的招商“技能”外，还得有广泛的人脉。到南方招商的人员都是在南方有点关系的人，如谁在南方有同学、战友、亲戚、朋友，就把这样的人派过去，先摸情况，再交朋友，请朋友喝喝茶、吃吃饭，再请他到庐山、井岗山等地看一看、玩一玩，吃住行玩一条龙全包，临走再带点特产。   

    “感情到位了再谈投资、谈项目。”熊认为，虽然为此付出一些精力和财力，但真情付出可以得到客商的真诚回报，可以提高招商引资的成功率。   

    今年3月，一福建晋江领导为来汉招商时，也是通过上述手段来找人脉，他们是通过新华通讯社福建分社介绍，与本地商客搭上桥。   

    “凡此种种，还有许多。想办成一件事，就得想方设法。”   

    正如武汉经济技术开发区管委会副主任李作清所说：“我对我的同事有这样一个要求4　千4　万，就是千山万水，千言万语，千方万计，千辛万苦，这概括了我们招商的艰辛。”   （袁阳平）